Cu totii am fost prinsi odata macar intr-o negociere si am fost nevoiti sa adoptam o anumita atitudine ca sa obtinem ceea ce ne dorim. Insa ce trebuie sa facem atunci cand vrem neaparat sa obtinem ceva si situatia nu este tocmai favorabila pentru noi? Cred ca ar trebui sa exsite un cod de limbaj pe undeva care sa ne invete sa facem negocieri bune atat de ordin financiar cat si de ordin sentimental fara a cadea in extrema manipularii. Iata ce nu trebuie sa faci atunci cand vrei sa obtii ceva:
Politetea exagerata (universitara): "Ma scuzati ca va deranjez" sau "Ma iertati ca va intrerup". In cadrul unei strategii de negociere competitiva, nu are rost o asemenea exprimare, deoarece se accentueaza verbal diferenta dintre cele doua puteri de negociere. In schimb, la o strategie de negociere de colaborare poate fi utilizata, de exemplu intr-un mediu academic, caracterizat prin politete universitara.
Cuvinte negative, de exemplu, grija, pericol, problema, reclamatie etc. trebuie evitate deoarece pot produce prin efectul de asociere stari contradictorii la nivelul partenerului de negociere. In schimb, aceste cuvinte cu incarcatura negativa pot fi utilizate in sloganuri publicitare, tocmai pentru a sublinia contrariul. Concluzia finala este ca numai in functie de context se poate apela la solutia utilizarii sau nu a cuvintelor cu incarcatura negativa.
Expresiile de aparare, specifice defetistului nu se recomanda in cadrul negocierii . Un exemplu il vonstituie intrebarea "Dumneavostra nu sunteti interesat de acest nou produs, nu?" sau " Nu vreti sa faceti o incercare?" Mai corect ar fi sa reformulam astfel: "Ar fi pacat sa nu faceti o incercare, asa, cel putin din curiozitate".
Expresii ezitante, de exemplu, " Mi-as dori acest produs, dar...." trebuie urmate fie de ascultare activa, fie de o intrebare deschisa sau chiar inchisa cu nuanta sugestiva/alternativa, in scopul determinarii ultimelor obstacole sau constrangeri ce inca blocheaza decizia nehotaratilor. In cazul in care starea de indecizie persista, negocierea agresiva trebuie evitata, de exemplu prin utilizarea expresiei: "O.K. daca in principiu sunteti de acord, voi reveni peste cateva zile. Cand propuneti sa ne reintalnim ?"
Expresiile agresive care se bazeaza pe evaluarea critica a unei opinii sau judecati de valoare pot induce stari de tensiune (jignire, incitare etc.). Exemple, in acest sens pot fi : " Nicidecum, ce stiti dumneavoastra ?" sau " Ce stii dumnaeta ? ". Se poat da chiar un verdict: "Nu stiti nimic" sau "Nu ati inteles nimic" sau chiar "Este fals si voi demonstra ca gresiti".
Totusi poti sa faci cateva lucruri ca sa poti sa obtii mereu ceea ce vrei si sa ai si o comunicare eficienta cu cei din jur iar acestea sunt:
Politetea exagerata (universitara): "Ma scuzati ca va deranjez" sau "Ma iertati ca va intrerup". In cadrul unei strategii de negociere competitiva, nu are rost o asemenea exprimare, deoarece se accentueaza verbal diferenta dintre cele doua puteri de negociere. In schimb, la o strategie de negociere de colaborare poate fi utilizata, de exemplu intr-un mediu academic, caracterizat prin politete universitara.
Cuvinte negative, de exemplu, grija, pericol, problema, reclamatie etc. trebuie evitate deoarece pot produce prin efectul de asociere stari contradictorii la nivelul partenerului de negociere. In schimb, aceste cuvinte cu incarcatura negativa pot fi utilizate in sloganuri publicitare, tocmai pentru a sublinia contrariul. Concluzia finala este ca numai in functie de context se poate apela la solutia utilizarii sau nu a cuvintelor cu incarcatura negativa.
Expresiile de aparare, specifice defetistului nu se recomanda in cadrul negocierii . Un exemplu il vonstituie intrebarea "Dumneavostra nu sunteti interesat de acest nou produs, nu?" sau " Nu vreti sa faceti o incercare?" Mai corect ar fi sa reformulam astfel: "Ar fi pacat sa nu faceti o incercare, asa, cel putin din curiozitate".
Expresii ezitante, de exemplu, " Mi-as dori acest produs, dar...." trebuie urmate fie de ascultare activa, fie de o intrebare deschisa sau chiar inchisa cu nuanta sugestiva/alternativa, in scopul determinarii ultimelor obstacole sau constrangeri ce inca blocheaza decizia nehotaratilor. In cazul in care starea de indecizie persista, negocierea agresiva trebuie evitata, de exemplu prin utilizarea expresiei: "O.K. daca in principiu sunteti de acord, voi reveni peste cateva zile. Cand propuneti sa ne reintalnim ?"
Expresiile agresive care se bazeaza pe evaluarea critica a unei opinii sau judecati de valoare pot induce stari de tensiune (jignire, incitare etc.). Exemple, in acest sens pot fi : " Nicidecum, ce stiti dumneavoastra ?" sau " Ce stii dumnaeta ? ". Se poat da chiar un verdict: "Nu stiti nimic" sau "Nu ati inteles nimic" sau chiar "Este fals si voi demonstra ca gresiti".
Totusi poti sa faci cateva lucruri ca sa poti sa obtii mereu ceea ce vrei si sa ai si o comunicare eficienta cu cei din jur iar acestea sunt:
- sa se foloseasca verbe la prezent;
- a se folosi verbe la timpul viitor, ca argument legat de satisfactia caontractuala ce va urma;
- ca frazele sa fie scurte si coerente;
- sa nu utilizati expresii vagi, dar a se purta discutii la concret;
- sa fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele stiintifice, marturiile unor lideri de opinie: articolele de specialitate pot fi argumente hotaratoare in cadrul unui proces de negociere.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu